Si vous souhaitez faire des affaires en Chine ou tout simplement mieux comprendre la vie actuelle dans ce pays fascinant, voici une histoire qui va vous intéresser. Vous ne trouverez pas un récapitulatif en 5 points de ce qu’il faut faire ou ne pas faire. Il y a beaucoup mieux que ça : vous allez vous retrouver dans la tête et sur l’épaule de Xavier Naville et l’observer apprendre comment un Français a découvert de l’or en cultivant des légumes en Chine.
Si vous souhaitez comprendre la culture chinoise, tous les moyens sont bons, et plus vous vous immergez, plus vous pourrez accroître votre compréhension. Apprendre le mandarin, regarder des films chinois, faire un voyage, etc. D’expérience, ce qui est très formateur, c’est quand on fait du commerce dans le pays. Car même quand on a des amis chinois, on peut faire des activités ensemble et avoir des conversations qui restent très en surface. En revanche, quand on est là pour vendre quelque chose localement, vous avez l’opportunité d’apprendre une somme fabuleuse de leçons concrètes, comme : qu’est-ce qui intéresse réellement les Chinois, leur manière de refuser ou d’accepter, leurs réactions spontanées, leurs besoins, leur histoire, leurs inquiétudes, mais aussi comment ils peuvent tirer avantage de vous aussi. Bref, vous êtes au contact de la réalité.
J’ai donc sélectionné pour vous un récit autobiographique de Xavier Naville qui n’a pas encore été traduit en français, et je vous en fais un résumé ici. Titre original : “The Lettuce Diaries: How a Frenchman found gold growing Vegetables in China”.
Préface de « comment un Français a découvert de l’or en cultivant des légumes en Chine ».
Dès le début, nous sommes embarqués dans une anecdote qui relate la prise en otage d’un employé de la compagnie « Creative Food ». Xavier Naville, qui venait de démarrer sa propre entreprise depuis moins d’un an, se retrouve au milieu d’un dilemme entre l’un de ses fournisseurs et l’un de ses clients. En effet, le fournisseur chinois n’avait pas fourni exactement le produit attendu, et le client japonais méticuleux avait refusé le produit à la dernière minute. La société, comme la plupart des intermédiaires, était obligée de jouer le rôle d’arbitre entre les deux parties. Le client n’ayant pas encore payé, et le fournisseur n’ayant pas fourni le produit espéré, Xavier n’avait pas encore réglé la situation. Par conséquent, pour obtenir son paiement, le fournisseur a pris en otage un employé de la société intermédiaire.
Ce qui peut sembler logique et acceptable d’un point de vue occidental se révèle très différent en Chine, où l’environnement et la culture ont un impact majeur sur la manière de résoudre de telles situations. Xavier est une personne pragmatique qui prend des décisions, que ce soit dans sa vie personnelle ou professionnelle, en se basant sur une logique cartésienne, minimisant au maximum l’influence des émotions. Il est arrivé en Chine principalement en raison de l’opportunité qu’offrait l’un des plus grands marchés économiques du monde, sans avoir initialement d’intérêt particulier pour le pays, sa langue ou sa culture.
C’est au cours de cette aventure entrepreneuriale au cœur de l’Empire du Milieu qu’il découvre progressivement les enseignements riches que peut offrir la culture chinoise, ainsi que les clés pour réussir dans le domaine commercial en Asie. Il mentionne également les problèmes de sécurité alimentaire en Chine, un pays devenu le plus grand producteur et consommateur de denrées alimentaires au monde. À l’époque où il développait sa compagnie, les scandales alimentaires se multipliaient malgré les assurances des autorités chinoises quant à leur volonté de résoudre le problème. Les Chinois eux-mêmes étaient préoccupés par la sécurité alimentaire et préféraient souvent acheter des aliments qui n’étaient pas fabriqués en Chine. Il souligne également l’impact croissant de l’importation de denrées alimentaires chinoises sur les agriculteurs, les producteurs et les consommateurs du monde entier.
Il conclut cette partie en soulignant l’importance de comprendre les millions d’agriculteurs chinois et leurs luttes. Ainsi, pour en revenir à notre otage, une résolution est trouvée et l’auteur réalise que les actions de Wang étaient motivées par des considérations purement financières, sans être nécessairement moralement condamnables. Il comprend que pour réussir dans les affaires en Chine, il doit apprendre des Chinois et de leur culture. Il décrit ainsi son expérience en Chine comme étant l’aventure la plus marquante de sa vie.
Chapitre 1 : « Vendre du riz aux Chinois »
Forts de leur expérience dans diverses situations de crise à travers le monde, Xavier pense que la prochaine étape logique pour embellir son CV est d’accepter la mission qui lui est confiée en Chine, à savoir redresser les problèmes de trésorerie de la compagnie où son siège a des parts. Cette entreprise avait pour ambition de produire ses propres légumes et de fournir des repas sains, équilibrés et propres à la population chinoise. Leur première cible était les cantines des travailleurs et des écoles.
Un projet de plusieurs centaines de milliers d’euros était donc mené par une équipe internationale, à l’image de tous les actionnaires des différents pays faisant partie de la société. Xavier, le Français, se retrouve à travailler avec un directeur général américain, un responsable de cuisine allemand, et tout le reste de l’équipe est chinoise. Il se rend très vite compte que l’entreprise est mal gérée et que le manque d’information et de coordination au sein de l’entreprise est en partie dû aux barrières culturelles et linguistiques. En conséquence, leur société chinoise commence à se retrouver dans une dangereuse situation de liquidité, bien au-delà des compétences d’un directeur financier classique.
Au fur et à mesure de son intégration dans l’entreprise, Xavier se rend compte chaque jour un peu plus des défis de travailler au sein d’une société occidentale basée en Chine. La première difficulté réside dans le style de management, qui n’était pas adapté à une société dont les employés venaient de horizons très différents. Cela entraînait une confusion au sein des différents services qui ne savaient plus exactement ce qu’on attendait d’eux.
La communication était également un problème majeur. Les décisions prises par le directeur américain n’étaient pas communiquées, et le reste de l’entreprise se retrouvait devant le fait accompli. Ils recevaient du nouveau matériel, des factures dont ils ignoraient la provenance, et des activités où le rôle de chacun était complètement mélangé. À titre d’exemple, l’auteur du livre, Xavier Naville, est arrivé progressivement dans la fonction de directeur financier, et en raison de la confusion dans la gestion, il a dû servir lors d’un banquet.
De plus, Xavier a rapidement compris que la langue était un élément crucial au travail. Le nombre de quiproquos et de malentendus entre les collègues étrangers et les employés chinois était énorme. Les Occidentaux étaient frustrés, tandis que les Chinois étaient perplexes quant à ce qu’on attendait d’eux. Xavier a donc décidé qu’il valait mieux apprendre à parler chinois pour mieux faire passer ses messages, plutôt que d’attendre que les Chinois améliorent leur anglais.
Fier d’être déjà trilingue avec l’anglais et l’allemand à son actif, il s’est vite rendu compte qu’acquérir le chinois mandarin était beaucoup plus lent que les autres langues. En effet, toutes les langues européennes partagent des éléments ou des mots en commun sur lesquels on peut s’appuyer. Mais le chinois est une langue lointaine, il devait tout réapprendre à partir de zéro. Sa première mission étant de s’occuper de l’entreprise, et son temps sur place étant limité, il a pensé que l’apprentissage des caractères chinois prendrait trop de temps, et a donc décidé de se concentrer uniquement sur le pinyin et la communication orale.
Au final, bien qu’il ait progressé un peu, il a continué à faire face aux mêmes frustrations car, malgré de nombreux efforts, il ne pouvait toujours pas comprendre une conversation banale avec un chauffeur de taxi, ni même commander des plats au restaurant sans l’aide d’une serveuse patiente et en utilisant des gestes de la main.
Plus tard, une altercation a éclaté entre son bras droit chinois et l’un de leurs fournisseurs. Ce jour-là, les circonstances ont complètement défié tout ce qu’on lui avait appris sur l’étiquette et les normes dans la société chinoise. Il a alors compris qu’il devait sérieusement apprendre le chinois et a fait appel à un professeur aux méthodes rustiques mais très efficaces.
Au fil des mois, Xavier a peu à peu commencé à comprendre comment les choses fonctionnent dans son milieu et a également saisi l’importance de la culture en Chine. La première prise de conscience a été l’importance de la nourriture pour les Chinois. Le riz ne se cuisine pas de la même manière en Chine que dans le reste du monde, et chaque province chinoise a ses préférences. La place du riz dans la société chinoise est tellement importante, tant symboliquement que culinairement, qu’une émeute parmi les ouvriers de l’entreprise a été évitée de justesse parce que le riz n’avait pas été préparé selon les normes chinoises.
Cet incident a été une prise de conscience, non seulement au sein de leur entreprise, mais aussi sur le marché chinois. Il a mis en lumière les premiers défauts de leur stratégie. L’entreprise fournissait des produits basés sur les standards occidentaux, alors que l’objectif était de vendre en Chine. Ils n’avaient pas pris en compte les besoins réels du marché local.
Chapitre 2 : Le parc de rêve américain
À ce moment-là, l’entreprise était en discussion pour travailler avec KFC. Le fast-food américain avait besoin d’un partenaire sur le sol chinois pour cultiver et préparer les laitues qu’ils allaient utiliser dans leurs hamburgers et leurs salades. Cette possibilité n’enchantait pas tellement Xavier, qui ne voyait pas en KFC un partenaire très stable, car les standards de KFC étaient très particuliers. De plus, il savait que KFC serait capable de changer de partenaire en un clin d’œil s’il trouvait une meilleure opportunité ailleurs. Enfin, l’investissement initial pour créer un établissement avec une chaîne de conditionnement aux normes KFC demanderait des dépenses que la compagnie ne pouvait pas se permettre.
Pendant la même période, Xavier, toujours en quête de projets pour redresser la compagnie, rencontre une entrepreneuse taïwanaise qui fournissait près de 4000 supérettes de la marque 7-Eleven en plats préparés. Un rendez-vous est fixé, et une visite de l’usine est organisée pour Xavier. Lors de la visite, les locaux semblent presque déserts, et l’attitude de Xavier ne pouvait pas cacher le fait qu’il n’était jamais venu dans leur propre usine. Il ne savait même pas où se trouvaient les interrupteurs pour allumer la lumière. À ce moment-là, l’entrepreneuse taïwanaise a fait remarquer qu’elle connaissait chaque recoin de ses propres usines comme sa poche.
Bien que cette remarque ait été douloureuse, elle était néanmoins vraie et a démontré un point très important : lorsque l’on fait des affaires en Chine, il faut prêter une attention particulière aux détails. En effet, outre les différences culturelles souvent sous-estimées, le développement industriel de la Chine ne s’est pas déroulé de la même manière que dans les pays européens ou nord-américains.
Vers la fin des années 90, au moment où Xavier a pris son poste près de Shanghai, la Chine était en pleine mutation. Après la fin de l’ère de Mao Zedong en 1976, les réformes de Deng Xiaoping ont donné une nouvelle orientation à l’économie chinoise, qualifiée de « un pays, deux systèmes ». L’objectif était de donner un rôle plus important au marché dans l’économie et de permettre le développement de la classe moyenne.
Cela a motivé de nombreux investisseurs et entrepreneurs à venir sur le marché chinois pour profiter de cette opportunité émergente. Cependant, très peu d’entre eux ont pris la peine de comprendre consciemment les besoins de la classe moyenne et d’établir des stratégies à long terme. Ainsi, on a vu d’importants investissements étrangers, comme la construction de parcs d’attractions sur le thème américain. Cependant, même si d’importants moyens ont été investis pour offrir une expérience de consommation de haute qualité, cela a été fait sans tenir compte des habitudes chinoises. En effet, le parc était situé en périphérie de la ville, les prix d’entrée étaient deux fois plus élevés, et à l’époque, Shanghai comptait près de 80 autres parcs concurrents. Les habitants avaient l’embarras du choix.
Il convient de noter qu’une grande partie des entreprises étrangères essayaient de se concentrer sur le marché haut de gamme. Au final, les entreprises ont fait faillite, les investissements étrangers se sont perdus, et les projets d’implantations ont été revendus à des entreprises locales pour sauver ce qui pouvait l’être. D’autres entreprises asiatiques ou locales ont profité de ces erreurs pour créer des produits mieux adaptés aux besoins du marché et se sont montrées plus réactives aux évolutions de la société chinoise. De plus, elles étaient plus efficaces pour faire face à la bureaucratie et aux programmes gouvernementaux, sans avoir besoin d’embaucher des employés parlant anglais.
Les entreprises étrangères qui ont compris cela et ont adopté un style de gestion chinois ont réussi à s’imposer en Chine. Un exemple typique est justement KFC. Mike, le directeur américain, était motivé pour créer une entreprise de transformation de légumes. Lorsqu’il a approché Xavier pour le convaincre, celui-ci s’est intéressé au projet, d’autant plus qu’à cette époque, la bulle internet était en plein essor et la création d’une entreprise en ligne était très attractive.
Au même moment, Xavier a été invité en Californie par un investisseur pour rencontrer des entreprises Internet et un expert en transformation de légumes, Steve Wolfe. Après quelques réunions et la signature d’un contrat, Xavier est revenu en Chine avec Steve, et ils ont commencé à réfléchir ensemble à un modèle commercial pour leur future usine de transformation de légumes.
Xavier, par expérience, savait que les Chinois ne consommaient presque rien de cru, ce n’était pas dans leurs habitudes culinaires. Cependant, Steve a vu une opportunité non pas sur le marché chinois, mais sur le marché japonais voisin. En effet, les Japonais consommaient beaucoup de produits crus et importaient des États-Unis un milliard de légumes frais chaque année. L’idée était donc de produire en Chine une qualité équivalente à celle des États-Unis et de l’exporter cinq fois plus rapidement, car la Chine était voisine du Japon.
Il ne restait plus qu’à trouver des financements, ce qui n’a pas été très difficile compte tenu de la rentabilité prévue du projet pour convaincre les investisseurs. Ils ont récolté près de 2 millions de dollars et ont créé la société « Creative Food ». Le début de cette aventure très prometteuse était en marche. Cependant, rien de ce qui avait été dit lors de leur rendez-vous avec les investisseurs ne s’est déroulé comme prévu.
Chapitre 3 : « Vieux Cent Noms”
Xavier commence à s’habituer à sa vie en Chine et fait même une rencontre amoureuse qui lui permet de développer des contacts dans la société chinoise, contacts qui se révéleront très utiles. Parallèlement, son apprentissage du mandarin commence à porter ses fruits, puisqu’il peut désormais se faire comprendre de ses employés. Sa persévérance à long terme lui est plus bénéfique que de chercher des solutions rapides à court terme.
Après une étude approfondie du climat, des sols et des possibilités logistiques à travers le pays, la jeune start-up Creative Food commence à sélectionner quelques régions de Chine parmi les plus favorables à la plantation de leur première récolte de laitues.
La deuxième étape consiste à coopérer avec plusieurs centaines de paysans des fermes locales et à les former aux méthodes agroalimentaires californiennes par l’intermédiaire de Yang Zhongcheng. Très rapidement, ils se rendent compte que les paysans n’appliquent que partiellement les techniques enseignées. Par exemple, ils n’utilisent que la moitié des produits de fertilisation, estimant que c’est du gaspillage, car cela ne sert à rien d’en mettre sur chaque rangée. De même, ils ne respectent pas l’écart minimum entre chaque graine plantée.
Malheureusement, cette négligence peut mettre en péril toute une récolte, car certaines bactéries propres aux laitues sont très susceptibles de se développer et de détruire des plantations entières, surtout lorsque les graines sont si proches les unes des autres. Le même problème se pose avec les consignes d’irrigation, et parfois même les engrais et les pesticides spécialement conçus pour les laitues sont revendus par les fermiers. Ils achètent ensuite des pesticides moins chers, considérant l’utilisation de produits coûteux comme une extravagance.
Pour l’équipe de Xavier, cette situation découle du manque d’éducation des paysans. Cependant, il s’agit d’un problème majeur, car les produits moins chers sont aussi de moindre qualité. En plus de ne pas protéger correctement les plantations et de risquer de perdre la récolte et de l’argent, ces produits sont également chargés en métaux lourds, ce qui peut contaminer les sols et les aliments. De nombreux scandales écologiques et alimentaires en Chine ont éclaté à cause de ce type de pratiques.
Pour pallier à ces inconvénients et étant donné l’étendue des terres en Chine, dans un premier temps, ils ont essayé de cultiver leurs laitues dans différentes régions de Chine. Cependant, les problèmes logistiques ne faisaient qu’ajouter aux problèmes de collaboration et d’éthique des paysans.
Pour Xavier, dont une partie de la famille est impliquée dans l’agriculture en France, il a une certaine connaissance des valeurs que nous accordons à nos terres. Les agriculteurs français prennent soin de leurs parcelles et ont une connaissance approfondie de leurs sols pour en extraire la meilleure qualité possible. C’est pourquoi on parle de « terroirs » en France.
En Chine, avec la rapide augmentation de la population et le contrôle strict du gouvernement, les agriculteurs se sont retrouvés piégés. Ils n’hésitent pas à tromper les autres par souci économique et de survie. Au début du XXe siècle, la taille moyenne d’une parcelle d’une famille de paysans chinois équivalait à 1/400e d’une ferme standard américaine. Comme la plupart de ces parcelles n’appartenaient pas aux paysans qui les cultivaient, leur seule chance de gagner un revenu était d’exploiter au maximum chaque centimètre carré de la parcelle. Les avancées technologiques telles que la création de meilleurs engrais et de meilleures machines pour augmenter la production tout en réduisant les heures de travail auraient pu permettre aux paysans chinois d’améliorer leurs revenus et de disposer de plus de main-d’œuvre, comme cela s’est produit lors de la révolution industrielle en Europe. Cependant, la croissance de la population n’a pas permis de tirer suffisamment de bénéfices de ces technologies.
Les causes et les réponses à ce système bancal se trouvent dans l’histoire de la Chine contemporaine après les guerres civiles. Les nouvelles politiques imposées à l’agriculture chinoise ont contraint les paysans à trouver toutes sortes de subterfuges pour tirer le maximum de revenus de ce qu’ils pouvaient produire. Lorsque les nouvelles réformes de Deng Xiaoping ont permis aux paysans de ne plus être restreints, après de nombreuses années à opérer sous un système si restrictif, rien ne les préparait à autant de liberté. Ils devaient désormais faire face à des relations directes avec leurs clients, mais la plupart de ces clients étaient des hommes d’affaires peu scrupuleux et pouvaient changer de fournisseur du jour au lendemain s’ils trouvaient un meilleur prix ailleurs. Les agriculteurs se retrouvaient avec leurs récoltes condamnées à pourrir, incapables de nourrir leur famille. Cela les renvoyait au point de départ, où, à force d’être trompés, ils ne faisaient plus confiance à personne et continuaient à adopter des méthodes peu recommandables pour survivre.
Pour comprendre cette situation, Xavier et son équipe ont dû se rendre sur le terrain, visiter les fermes, rencontrer les agriculteurs en personne, et consulter des historiens pour comprendre toute la dimension du problème.
Chapitre 4 : « Le Réveil »
Au fur et à mesure que le temps passe et que la saison de la récolte approche, Xavier, préoccupé par ce qui se passe sur le terrain dans les fermes, décide de s’y rendre pour constater de ses propres yeux la réalité. Grâce aux heures passées avec Steve, qui lui a expliqué tout ce qu’il pouvait sur la plantation des laitues et des brocolis, Xavier parvient à faire une estimation de la situation dans les fermes avec lesquelles sa société travaille.
Même si ses connaissances sont loin d’être celles d’un expert comme Steve, il se rend rapidement compte que les précautions sanitaires ont peu de chances d’être respectées, et que la contamination par des engrais d’origine humaine ou animale, normalement interdits, est très probable. De plus, il est très difficile de contrôler les actions des paysans. On ne peut pas poster un garde derrière chaque personne ni même physiquement vérifier l’utilisation des outils de travail, car ce qu’ils font avec le matériel et les produits est pratiquement indétectable. La confiance envers les paysans étant impossible à établir, Xavier décide de faire appel à l’aide d’un autre expert en agronomie nommé Tani. Il le fait venir directement de Californie, et sa mission est de mettre en place des protocoles pour garantir que la production de laitue sera conforme aux exigences de KFC, et que la production de brocolis respectera scrupuleusement les spécifications des clients japonais. De plus, il faudra former correctement les paysans chinois aux techniques californiennes. Cependant, cela s’avère difficile car tout le système agricole chinois repose sur une logique différente : plus un aliment est lourd (probablement pour nourrir une population dense), plus il peut être vendu cher. C’est pourquoi les Chinois laissent les brocolis mûrir complètement. Cependant, plus un légume est développé, plus son goût se perd ou change. Pour un produit destiné à l’exportation, en particulier vers des consommateurs japonais exigeants en termes de qualité et de présentation visuelle, le standard chinois ne convient pas. Les clients risquent de refuser un conteneur entier une fois celui-ci arrivé aux douanes japonaises.
Cependant, produire des salades n’était déjà pas une tâche facile, et il faut au moins deux ans pour mettre en place une chaîne de production totalement opérationnelle. Un délai que Food Creative ne peut pas se permettre d’attendre. Ainsi, pendant la mise en place des salades, la vente de brocolis devient essentielle pour générer des revenus pour l’entreprise. Le plan est donc d’une importance capitale.
Pour préparer leurs futurs canaux de distribution et leurs clients, Xavier se rend au Japon avec l’expert agronome américano-japonais, Tani. Le voyage au Japon se déroule à merveille, et les prospects japonais semblent intéressés par la promesse de l’entrepreneur français. Cependant, Xavier réalise que les Japonais ont des exigences très spécifiques et que, à moins de pouvoir créer des brocolis avec une imprimante 3D, il sera très difficile de répondre à une demande aussi pointue compte tenu des défis rencontrés avec les paysans chinois. Néanmoins, Xavier voit en Tani la solution et la personne capable de résoudre ce genre de problèmes, ce qui lui laisse le temps et l’espace nécessaires pour créer une plateforme internet pour vendre leurs produits et chercher de nouveaux investisseurs.
Cependant, les problèmes ne font que commencer. Des problèmes d’irrigation dus à de fausses informations menacent les cultures en les laissant sans eau. Xavier, ayant très peu de temps pour réagir, décide de faire venir de l’eau des puits d’autres villages pour faire face à la situation.
Quelques jours plus tard, il apprend que les mêmes paysans qui travaillent sur ses parcelles volent de l’eau la nuit pour leur propre usage. Cependant, Xavier ne peut pas se séparer d’eux, sinon il n’aura plus personne pour travailler dans ses plantations.
Six mois plus tard, il est contacté par l’un des PDG de KFC, qui l’informe qu’ils ont été contactés par l’un de leurs fournisseurs du Yunnan. Ce fournisseur explique qu’ils n’ont pas été payés par la société de Xavier et que, si la situation perdure, ils cesseront de produire les laitues. Cela est doublement fâcheux pour Xavier, car il risque de perdre son investissement de départ et son contrat avec KFC, ce qui aurait un impact sur les futurs clients potentiels. KFC accorde une dernière chance à Xavier, mais sous des conditions drastiques qui mettent une pression supplémentaire sur l’entreprise.
Dans le même laps de temps, la bulle internet éclate, entraînant l’effondrement du marché boursier, emportant une partie des finances des investisseurs prêts à soutenir les plans de Xavier. À partir de ce moment-là, le soutien financier promis ne répond plus au téléphone.
La dernière option est de faire appel aux banques pour soutenir le projet. Le réseau de connaissances de Xavier est fiable et très prometteur, et l’accord avec la banque semblait quasiment certain, il ne restait plus qu’à attendre que les formalités soient finalisées. Malheureusement, au dernier moment, le nouveau président de la banque décide de ne plus investir dans l’agriculture.
Pour ne rien arranger, deux de ses employés sont pris en otage dans leur plantation principale, la plus prometteuse. Les paysans qui les retiennent dans une maison réclament le paiement qui est en retard depuis plusieurs semaines. Cette situation n’est pas entièrement due au hasard, car les premiers stocks de laitue qu’ils ont envoyés n’étaient pas aussi qualitatifs qu’ils auraient dû l’être, car les consignes n’ont pas été respectées. Après plusieurs jours, constatant que la situation n’avance pas et pourrait même empirer, 30 000 dollars sont envoyés pour payer les paysans et libérer les deux employés pris en otage. La décision est prise de récupérer les dernières laitues déjà payées et de cesser de travailler avec les paysans de Qipashan, qui retournent à la culture de leurs céréales de base.
Le bilan est lourd : un site abandonné, des investissements partis en fumée, l’obligation de travailler avec les fournisseurs du Yunnan qui imposent des prix dérisoires, et une entreprise à genoux.
Chapitre 5 : « Partenaire »
Six mois après la création de Creative Food, Xavier a engagé un homme qu’il pensait capable de changer le destin de l’entreprise, un certain « Kevin ». D’origine chinoise mais Canadien, cette double culture pouvait être un atout pour intégrer des méthodes occidentales éprouvées dans une entreprise chinoise.
Kevin s’est rapidement intégré et a gagné la confiance de tous grâce à son engagement dans l’entreprise. Il a demandé à Xavier l’autorisation et quelques faveurs pour mettre en place une image et une organisation qui seraient bien perçues dans un environnement chinois, dans le but de gagner la confiance des équipes et d’améliorer la gestion. Par exemple, il souhaitait être présenté comme un partenaire de l’entreprise et obtenir le droit d’utiliser la voiture de société et son chauffeur, que Xavier n’utilisait pas. Étant donné l’importance de la hiérarchie dans la culture chinoise, Xavier a accepté les demandes de Kevin. Après tout, ce qu’on attend d’un employé, c’est qu’il apporte de la valeur à l’entreprise et aux clients.
Voyant que l’impact était positif de ce côté, Xavier a délégué plusieurs opérations à Kevin pour se libérer du temps nécessaire pour sa tâche principale : trouver des clients et des investisseurs. De nouveaux défis attendaient l’entreprise maintenant qu’elle avait arrêté une partie de sa propre production. L’autre moitié des produits devait être achetée à des intermédiaires, et un nouveau système entraînait de nouveaux problèmes. Les traders de légumes chinois avaient un réseau extrêmement étendu et réactif dans toute la Chine, impossible à concurrencer pour une équipe de bureau classique. Après plusieurs tentatives infructueuses, il a été décidé d’avoir désormais une équipe de jour et une équipe de nuit pour tenter de rivaliser.
Pendant ce temps, Kevin avait besoin d’aide pour gérer efficacement les projets de l’entreprise et a suggéré une recrue qu’il connaissait bien et qui était très performante. Cependant, cela n’était pas vraiment dans les priorités de la société, car la trésorerie était déjà tendue. Par chance, à ce moment-là, la Banque de Développement Allemande a donné son accord pour investir dans Creative Food, facilitant ainsi le recrutement de la personne recommandée par Kevin.
Cependant, ces nouvelles recrues n’étaient pas du goût de tout le monde, et des rivalités ont commencé à se faire sentir entre l’expert en agronomie, Steve, et Kevin. Steve, d’ailleurs, avertit Xavier des ambitions potentiellement dangereuses de Kevin.
Peu de temps après, le verdict est tombé : le projet d’exporter des laitues au Japon a été un véritable désastre. Les produits n’ont jamais pu atteindre les standards des clients japonais. Xavier se retrouve donc contraint de prendre des décisions radicales. Il ne peut plus se permettre de prendre des risques en espérant que les récoltes de l’année suivante seront meilleures. Ainsi, les contrats de Steve et Tani sont résiliés.
Cependant, sans eux, Xavier se sent progressivement isolé. Tout ce qu’il souhaite maintenant, c’est que l’entreprise puisse récupérer les pertes causées par l’échec avec le Japon. Pris dans la morosité ambiante et le désir de se refaire, Xavier n’oppose aucune résistance à Kevin, qui prend de plus en plus en main les décisions de l’entreprise.
Les choses continuent ainsi jusqu’au jour où Kevin commence à prendre des décisions sans demander l’autorisation de Xavier. Lorsque Xavier convoque son manager pour recadrer la situation, Kevin répond directement que Xavier n’a pas les compétences pour diriger une entreprise de cette envergure. Il suggère même que le licencier serait une erreur, car les autres employés le suivraient.
Le piège se referme sur Xavier, qui commence à douter de ses capacités de PDG. Il comprend alors immédiatement qu’il a commis une erreur en arrêtant d’apprendre le chinois. La principale raison pour laquelle il a embauché Kevin au départ était sa maîtrise de la langue chinoise, non seulement pour mieux se faire comprendre en mandarin, mais surtout pour renforcer la cohésion au sein de l’entreprise. Notamment pendant les réunions et les échanges avec les managers occidentaux, les employés chinois ne donnaient aucun signe d’approbation ou de désapprobation, laissant les managers perplexes.
Dans l’état actuel des choses, il semble difficile d’arrêter la mutinerie de Kevin, sinon Xavier se retrouvera seul à piloter une entreprise comptant plusieurs centaines d’employés, tout en devant chercher des investissements, négocier avec des clients comme KFC, etc. Il ne peut pas être partout.
Mais les ennuis ne s’arrêtent pas là. Kevin a déjà contacté la maison mère pour l’informer de toutes les erreurs commises par Xavier, affirmant que l’entreprise courait à sa perte et que pour protéger leur investissement, il devait être placé aux commandes de la société.
Chapitre 6 : « La personne clé »
Dès qu’il a appris que Kevin avait contacté la maison mère pour remettre en cause sa direction, Xavier s’est rendu à Hong Kong pour rencontrer les investisseurs. À Hong Kong, il a eu l’occasion de rencontrer quelques-uns des investisseurs et son ami comptable, Franck, avant la réunion prévue pour le lendemain.
Xavier était encore sous le choc de la mutinerie orchestrée par Kevin, ainsi que des pressions liées au défi de diriger une entreprise de cette envergure en Chine. Il commençait à douter de ses compétences en tant que dirigeant.
Lors de ses échanges avec les investisseurs, Xavier a compris que l’on n’attendait pas de lui qu’il soit parfait, mais qu’il atteigne les objectifs fixés, même s’il y a des obstacles en cours de route. Ils devaient savoir s’il possédait les qualités de combativité et de persévérance nécessaires à un président-directeur général. De plus, le conseil d’administration n’avait jamais vu Kevin et ne le considérait pas comme un remplaçant idéal. Xavier a appris que l’ascension du numéro deux pour prendre la place du numéro un était un scénario classique dans ce type de compagnie.
Le lendemain, Xavier a retrouvé toute sa détermination. Il a présenté devant le conseil d’administration une liste de mesures qu’il souhaitait mettre en place pour redresser la situation. Cette attitude a rassuré le conseil, qui a vu en lui le leader qu’il avait choisi.
Cette expérience a également suscité des questions chez Xavier sur l’absence de réaction des autres managers face à la prise de pouvoir de Kevin. Il a trouvé les réponses dans la culture chinoise, qui influence également la culture d’entreprise en Chine.
Au cœur de la culture chinoise se trouve la philosophie du taoïsme, qui prône l’idée de trouver sa place de manière harmonieuse dans son environnement. Essayer de changer l’environnement est considéré comme une illusion. Ensuite, le bouddhisme est arrivé, assumant que la nature intrinsèquement bonne des gens et que la vertu peut être transmise. Enfin, le confucianisme met en avant la loyauté et l’obéissance, que ce soit du fils envers le père, de la femme envers le mari, des citoyens envers l’empereur, etc.
Une entreprise chinoise et son management ne peuvent pas se baser uniquement sur une forme occidentale de gestion, fortement influencée par la religion judéo-chrétienne, qui repose sur le jugement du bien et du mal. On ne peut pas regarder la société chinoise à travers les mêmes prismes.
Ces philosophies prônent la passivité, l’évitement des conflits et le retour à l’harmonie. Bien sûr, cela variera en fonction de chaque individu et de la situation, mais cet esprit est présent au sein de chaque entreprise chinoise. Le fait que Kevin ait négligé cet aspect a rendu son action encore plus surprenante.
C’est au cours d’une conversation que Xavier a également appris que la manière dont Kevin avait organisé cette trahison et toute cette opération était ancrée dans les stratégies de bataille des anciens généraux de guerre chinois de l’époque médiévale.
La leçon tirée de la situation avec Kevin est claire : lorsque l’on fait des affaires en Chine, il faut apprendre la culture et la langue. Avec ces nouvelles connaissances et compréhensions, Xavier a licencié Kevin sans perdre de temps et est retourné à Shanghai. Il devait montrer à ses employés sa position dans l’entreprise avant que Kevin ne contre-attaque. Cette fois, il comptait agir comme le ferait un bon général de guerre chinois, avec une touche occidentale en supplément.
Chapitre 7 : « Le soldat numéro un »
La situation financière de la société était critique, et Xavier a dû resserrer tous les budgets pour essayer de survivre en attendant que les affaires décollent. Il a réalisé qu’il devait reprendre en main les opérations quotidiennes, car il s’était trop concentré sur les investissements et les futurs gros contrats, déléguant ces responsabilités à Kevin.
Il y avait une personne clé dans le personnel que Xavier ne voulait surtout pas perdre : Mike Chen. Mike était un atout précieux, avec une vaste expérience dans de grandes entreprises, un réseau étendu, et une expertise en négociation de contrats. Au cours d’un dîner, Xavier a questionné Mike sur la manière de travailler avec les agriculteurs. Mike a expliqué que pour les paysans, les contrats ne les protègent en rien, car ils peuvent toujours être renégociés, ce qui a fait qu’ils ne s’intéressaient pas à des prix de contrat stables. Il a suggéré de payer les agriculteurs au prix du marché, ce qui les encouragerait à être plus rigoureux sur la qualité du produit final. Mike a également proposé la mise en place d’un système de rapports pour suivre de près les volumes et les qualités disponibles des fermes avec lesquelles ils travaillaient.
Xavier était soulagé de constater qu’il avait un manager en qui il avait confiance, partageant la même vision. Cette fois-ci, il avait retenu la leçon et a décidé de s’impliquer davantage dans l’entreprise pour développer des relations avec les employés et améliorer l’harmonie au sein de la hiérarchie.
Pendant ce temps, Kevin ne comptait pas partir sans laisser de séquelles. Il appelait régulièrement Mike pour tenter de le convaincre de quitter l’entreprise. Cependant, Mike, fidèle aux principes de loyauté du confucianisme, se sentait redevable envers son ancien supérieur qui lui avait obtenu ce poste. Xavier a donc utilisé des méthodes chinoises pour gérer la situation avec Kevin, tout en récompensant Mike par des augmentations de salaire successives et d’autres avantages pour qu’il se sente mieux dans l’entreprise.
Peu à peu, les nouvelles méthodes ont porté leurs fruits, et même les faiblesses sont devenues des atouts. Le fait que Xavier ne parle toujours pas couramment le mandarin a poussé les employés à adopter un langage plus direct avec lui, rendant la communication plus concise mais efficace. De plus, cela a obligé les autres managers à être plus responsables dans leurs tâches et à solliciter Xavier uniquement pour des questions importantes.
L’entreprise s’organisait de mieux en mieux chaque semaine, ce qui n’a pas échappé aux clients. Leur équipement s’était également amélioré, et ils disposaient désormais d’une chaîne de conditionnement.
Finalement, la branche de restauration rapide KFC installée à Wuhan était prête à signer le contrat avec Creative Food, à condition qu’ils puissent respecter le prix que KFC demandait, bien que cette dernière tentait toujours de faire baisser les coûts.
Au lieu de baisser le prix et de réduire leurs marges, Creative Food a mis en place une stratégie astucieuse de transport, en produisant à côté de Pékin et en alternant les transports au départ pour Shanghai et Wuhan. Cette idée a permis à Creative Food d’atteindre le prix demandé par KFC tout en économisant sur la logistique.
Finalement, Creative Food a signé le contrat avec KFC, et leurs ventes ont doublé en 2002, franchissant pour la première fois le seuil de rentabilité.
Chapitre 8 : Compromis
L’auteur gère l’entreprise en Chine en s’efforçant de fournir des produits de qualité, mais pour maintenir la rentabilité, des compromis doivent être faits en matière de sécurité alimentaire, sinon le business ne tiendra pas.
En effet, l’expérience de tenir leur propre plantation a presque mis en faillite leur société. Xavier, n’étant pas prêt à refaire une telle expérience, décide de travailler différemment. Ils décident de coopérer avec des négociants car ils sont rapides pour trouver des sources alternatives de légumes en cas de pénurie. Ce qui signifie parfois qu’ils achètent des légumes provenant de diverses régions de Chine, y compris de petits producteurs inconnus sur lesquels ils n’ont pas de contrôle sur la production et donc des normes sanitaires. Ainsi, il adopte la mentalité des entrepreneurs locaux, on monte le business d’abord et on rectifiera en vol plus tard une fois que le business tient le coup, même si ça va à l’encontre de ses principes.
Xavier stabilise le marché local chinois et arrive à répondre aux exigences des clients. Il arrive à élargir sa gamme de produits pour inclure des salades, des soupes, des sauces et travaille maintenant avec Starbucks, Pizza Hut et KFC.
Malheureusement, le marché d’exportation vers le Japon ne se porte pas si bien. Un problème de sécurité alimentaire de contamination chimique des légumes chinois est publié dans un journal japonais, entraînant l’interdiction de certains produits en provenance de Chine.
Suite aux conséquences sur le marché, Xavier veut connaître l’état de leur produit et savoir s’ils auront encore une chance de les vendre. Malheureusement, leur production est loin d’être aux normes. Dans la foulée, le gouvernement chinois applique immédiatement des mesures sur tout le pays et oblige les exportateurs à obéir à des règles qui se calent sur les exigences japonaises et internationales, notamment l’obligation d’avoir leur propre plantation, ce que Xavier a déjà tenté et qui est impossible à tenir avec les façons de faire des paysans chinois. Les espoirs de vendre à l’export sont totalement anéantis.
Il ne peut plus compter que sur le marché local chinois. Cependant, les habitudes de production sont tellement différentes des standards américains que le risque de contamination bactériologique est très élevé et peut affecter les consommateurs finaux. Xavier était tellement occupé avec le côté financier que sa négligence envers les règles de production pourrait lui coûter le business et aussi des problèmes de conscience sur la population. Il décide de partir en Angleterre pour apprendre les procédés des meilleures compagnies dans son industrie.
Sur place, en plus de la différence de technologie, l’auteur est frappé par la culture d’entreprise au niveau de la sécurité alimentaire. Tout le monde, sans la moindre exception, n’est autorisé à pénétrer dans les zones de production alimentaire s’ils oublient ne serait-ce que même la charlotte sur la tête (bonnet de protection sanitaire qu’on porte en industrie). En Chine, en tant que patron, il aurait pu rentrer dans les zones de production en fumant avec des bottes couvertes de fumée, personne n’aurait rien dit, car le statut prime.
Au travers de multiples expériences et rencontres, Xavier apprend les multiples risques et règles de sécurité pour tenir une production avec une hygiène le plus adaptée possible. Il a pris conscience que dans une société comme la sienne au début des années 2000, les services d’hygiène chinois donnaient leur feu vert car les normes étaient 70% plus relax qu’aux États-Unis ou en Europe. Ce qui fait réfléchir sur les conditions dans les petites fermes privées éparpillées en Chine… Il apprend aussi les combines de certaines fermes qui, pour améliorer leur production, urinaient dans le lait pour augmenter le taux de nitrogène, ce qui est un indicateur du taux de protéine dans les produits laitiers.
Xavier raconte également une autre anecdote, notamment la découverte d’un gant en plastique dans une salade qu’ils avaient livré à la société « Element Fresh », ce qui l’oblige à enquêter sur l’incident. Il réalise que la culture de l’entreprise et les normes de qualité doivent être améliorées. Cependant, malgré ses efforts, il se rend compte que cela peut aussi être une tentative de sabotage de la part d’un concurrent, mais c’est très difficile à contrer car tout au long de la chaîne logistique, il est impossible de tout contrôler.
À la suite de ça, un deuxième incident lui fait perdre le client. Xavier doit jongler avec les défis commerciaux et les problèmes liés à la qualité alimentaire en Chine tout en vivant des moments personnels, notamment son mariage avec Jane et leur lune de miel au Japon.
L’intrigue se développe avec le lancement d’un nouveau produit pour KFC, le « Lao Beijing Jiroujuan ». À grand effort de marketing et de publicité, le produit fait succès en une nuit et entraîne une augmentation massive des commandes de légumes. Cependant, des erreurs de calcul et des malentendus sur les produits sélectionnés mettent en péril le lancement du produit. La demande est quatre fois plus importante que la société peut produire et la cerise sur le gâteau, c’est le Nouvel An chinois et Xavier est en lune de miel à Hokkaido.
Xavier et son collègue Mike s’efforcent de trouver des solutions créatives pour résoudre cette crise. Ils mobilisent les ressources locales pour aider à préparer les légumes dans ces cuisines clandestines tout en maintenant des normes de sécurité alimentaire strictes. Cependant, ils gardent cette opération secrète pour ne pas compromettre leur relation avec KFC.
Finalement, la crise s’aggrave lorsque KFC découvre l’existence de cuisines clandestines utilisées pour préparer les légumes. Mais plutôt que de sévir sévèrement contre Creative Food, ils décident de réduire temporairement leur volume de commandes en guise de sanction. De plus, Xavier est appelé au bureau de KFC pour être sermonné, même si en réalité, vu l’urgence de la situation, aussi bien d’un côté comme de l’autre, tout le monde avait besoin de l’autre partie. Cependant, pour le politiquement correct et sauver la face, il fallait faire un exemple et Xavier s’est plié à ce jeu. Au final, il se sent soulagé que la situation ne se soit pas détériorée davantage et qu’ils aient préservé leur relation avec KFC.
La découverte des actions prises pour pallier à la crise avait dû se faire via un employé qui les avait trahis. Sans surprise pour Mike, quelques semaines plus tard, un employé quitte Creative Food pour rejoindre une place supérieure dans les bureaux de KFC.
Ce chapitre se termine par Xavier réfléchissant à ses décisions et aux compromis qu’il a faits pour gérer la crise. Il se remet en question et se demande si ses actions, y compris le recours à des pratiques douteuses en matière de sécurité alimentaire, valaient vraiment la peine. Il exprime des inquiétudes quant aux conciliations qu’il a dû faire pour maintenir son entreprise à flot et se demande s’il paiera un jour le prix de ces actions pour l’intégrité de son entreprise.
Voilà pour la première partie de « comment un Français a découvert de l’or en cultivant des légumes en Chine ». La suite la semaine prochaine ». Si vous ne voulez pas rater la suite de cette aventure ou les prochains articles, vous avez la possibilité de laisser un commentaire et de cocher l’option de suivre le blog. De cette manière, vous recevrez un e-mail dès que l’article sera publié.
Aussi, dites-moi ce que vous avez pensé de la première partie de ce résumé : est-ce que cela vous inspire, vous fait vous poser des questions concernant certains de vos projets avec la Chine, vous donne envie de vous procurer le livre pour avoir accès à l’édition complète, de vous mettre au chinois ou de le perfectionner ? N’hésitez pas, tous vos commentaires sont les bienvenus !
